گفت و گوی بسپار با امیرعباس بصیری، سنتام: ما از چشم بسته خارجی خریدن و چشم بسته داخلی خریدن ضربه خورده ایم!

بسپار/ ایران پلیمر امیر عباس بصیری هستم. مدیر فروش و بازاریابی شرکت سنتام. شرکت ستنام حدود 30 سال است که در زمینه تجهیزات آزمایشگاهی فعالیت می کند. صنعت پلیمر یکی از صنایعی است که ما در آن فعالیت می کنیم. در 125 صنعت مختلف در ایران فعالیت داریم. یک شرکت دانش بنیان هستیم و تقریبا بیش 2000 مرکز در داخل کشور از تجهیزات ما بهره می برند و تا کنون به  20 کشور صادرات داشته ایم. تمامی دستگاه ها طراحی و ساخت خود شرکت سنتام است. و یکی از شرکت های معتبر در این حوزه هستیم.

محصولات ما در زمینه  تجهیزات آزمایشگاهی و خواص مکانیکی هستند. دستگاه های معروف و شناخته شده ی ما دستگاه های کشش، خستگی، دستگاه های حوزه لاستیک مثل رئومترها، سایش، جهندگی ها و سختی سنج ها هستند. در حوزه پلاستیک تجهیزات تست MFI، HDT، ضربه و کشش را داریم.

هر تولیدکننده ای در ایران که سازنده محصول باشد از پتروشیمی گرفته تا محصولات نهایی، در صورتی که بخواهد آزمایش ها و تست ها را بر روی مواد ورودی، مواد نیمه ساخته یا محصول نهایی انجام بدهد، دستگاه ها و تجهیزات ما را نیاز خواهد داشت. دستگاه ها با توجه به استانداردها، نوع متریال و ابعاد و با اکسسوری هایی که روی دستگاه ها نصب می شوند، تخصصی می شوند و تست های تخصصی یک صنعت خاص را به انجام می رسانند.

 

بسپار- مشتریان شما از صنعت هستند، پژوهشگاه ها یا دانشگاه ها؟

ما تقریبا در سه طیف مشتری داریم. یکی طیف از مشتریان ما هستند که تجهیزات مرتبط با خدمات و کنترل کیفیت نیاز دارند، مثل اداره استاندارد، مثل شرکت های خدمات تست، مراکز پژوهشی و مراکز تحقیقاتی.

گروه دیگر، دانشکده ها، پژوهشکده ها و موسسات مختلف آموزش عالی هستند. و در نهایت صنعت است که ما حدودا  به 125 صنعت تجهیزات تخصصی ارائه می دهیم.

 

بسپار- با توجه به تحریم ها و مشکلات ارزی، ایا دچار مشکل بوده اید؟ آیا صادرات داشته اید؟

ما پیش از این به ترکیه صادرات خیلی خوبی داشتیم. نزدیک یک میلیون دلار  صادرات داشته ایم اما متاسفانه به دلیل مسایل و مشکلات ارزی و غیرممکن بودن انتقال ارز، حتی با نماینده های مان هم به مشکل خورده ایم چون فروش از طرف خود شرکت انجام می شود و شخصی انجام نمی شود. از همین رو تمامی مدارک و گواهینامه ها و تضمین های لازم در امر صادرات باید به صورت قانونی تهیه و آماده بشود که به لحاظ زمانی مشکلاتی به وجود آورده است. تنها راه ما فروش به یک بازرگان و یک شخص است که فروش از طریق انبارهای شخص بازرگان صورت پذیرد که در این حالت ما با یوزر نهایی در ارتباط نخواهیم بود و امکان ارائه خدمات فراهم نمی شود.

 

بسپار- آیا برآوردی از میزان خسارت به شرکت به واسطه تحریم ها دارید؟

وقتی ما در نمایشگاه های بزرگ دنیا مثل K حضور پیدا می کنیم، برای بازدیدکنندگان بین المللی، دانش و پتانسیل تولید این دستگاه ها و تجهیزات در ایران بسیار جالب توجه است. کیفیت دستگاه های ما قابل مقایسه با دستگاه های اروپایی ست. به لحاظ ظاهری دستگاه های ما اصلا شبیه دستگاه های آسیایی مانند دستگاه های چینی و هندی نیست. حتی از دستگاه های کره ای کیفیت ظاهری بهتری دارد و اروپایی ها از فروش دستگاه های ما استقبال می کنند و چون  قیمت ما در حد قیمت دستگاه های چینی ست، خیلی خوب می توانند دستگاه های ما را به فروش برسانند. بازار ایران برای ما تقریبا اشباع شده است. مخصوصا اگر در ایران طرح های توسعه وجود نداشته باشد و کارخانه های جدید احداث نشود  و یا اوضاع کارخانجاتی که الان فعالیت می کنند، بهبود پیدا نکند و نخواهند دستگاه های جدید بخرند، بازار ایران برای ما یک بازار بسته است. ولی با این حال سعی کرده ایم که به نحوی با هزینه ها کنار بیاییم و مترصد بازگشایی بازار در ایران هستیم. در این آرزو هستیم پتانسیلی را که در ایران وجود دارد، به دنیا عرضه کنیم. منتظر بازگشایی درها و ارتباط با دنیا هستیم که بتوانیم حداقل به کشورهای همسایه محصولاتمان را صادر کنیم.

کار ما یک کار کاملا تخصصی است و ما نیازمند نماینده های فنی و متخصص در کشورهای همسایه هستیم. در کشورهای همسایه متاسفانه افراد با این سطح تخصص اندک هستند و ما نتوانسته ایم نمایندگان شایسته ای برای محصولات خود پیدا کنیم. فعالیت ما نیاز به افراد تحصیلکرده ای دارد که در آزمایشگاه ها کار کرده باشند و دستگاه ها را بشناسند تا بتوانند دستگاه ها را به صورت مشاوره ای به شرکت ها و مراکز دیگر پیشنهاد بدهند.

 

بسپار- در سال چه تعداد دستگاه از هر نوع می سازید؟

ما در سال حدود 500، 600 دستگاه  می سازیم. این ظرفیت قابلیت افزایش تا 4 برابر را هم دارد. تنوع دستگاه های ما زیاد است. ما 144 نوع محصول اصلی داریم.  بیش از 1000 نوع محصول جانبی داریم که در این حوزه جزء شرکت های معتبری هستیم که همه این دستگاه ها را خود ما می سازیم. از جای دیگر نمی خریم و مونتاژ نمی کنیم. صفر تا 100 را خود ما می سازیم. حتی در زمینه تجهیزاتی که شرکت های معتبر این حوزه برای تولید دستگاه هایشان خریداری می کنند، مثل نرم افزار، سخت افزار، الکترونیک و ابزار دقیق، ما همه اینها را خودمان می سازیم. دلایل مختلفی مثل: هزینه زیاد این تجهیزات، عدم وجود در بازار و تغییرات پی در پی برند و کیفیت و موجودی، باعث شده تا ما خود در پی تولید این تجهیزات باشیم. ضمن این که به لحاظ خدمات و پشتیبانی مشتری درگیر این تجهیزات نخواهد بود.

 

بسپار- ارزیابی شما از دوره های مختلف ایران پلاست چیست؟

ایران پلاست را اگر به دو بخش دولتی و خصوصی تقسیم کنیم، ما بیشتر از ارگان های دولتی و شرکت های خصولتی توقع داریم اما در عمل شرکت های خصوصی و تولیدکنندگان یا شرکت هایی که به صورت پایین دستی از مواد پتروشیمی استفاده می کنند، از محصولات و تجهیزات  ما استقبال کرده اند.

متاسفانه از واحدهای پتروشیمی کمتر برای خرید به ایران پلاست می آیند. غرفه های بزرگ می گیرند، غرفه سازی های زیبایی انجام می دهند ولی متاسفانه هیچ خروجی از حضور در نمایشگاه ندارند. حداقل در بحث تجهیزات یا لوازم جانبی یا دستگاه هایی که ممکن است مورد نیازشان باشد، دنبال این که تولیدکنندگانی را پیدا کنند و کارشناسان فنی شان را برای بررسی کیفی دستگاه ها بفرستند، نیستند. هر سال در نمایشگاه حدود 200 فرم پر می شود، بیش از 2 تا 3 پتروشیمی که کارشناسان خود  را برای بررسی فرستاده باشند، وجود ندارد. این پتروشیمی ها ارز خارجی دارند، دستگاه خارجی وارد می کنند. در این حوزه ما کمترین فروش و کمترین تقاضا را داشتیم. به سختی باید وارد وندور لیست (Vendor List) پتروشیمی ها بشویم. برخوردهای خوبی انجام نمی شود و در پاسخ به تماس های ما هم می گویند ما اصلا نیاز به چنین دستگاه هایی نداریم و خودمان تشخیص می دهیم از کجا دستگاه بخریم.

ما خیلی توقع داشتیم از قرارگاه خاتم یا شرکت های دولتی که  به عنوان پیمان کار در موضوع پتروشیمی ها ورود پیدا کردند، feedback مثبتی بگیریم. ولی متاسفانه این قدر پروژه ها بزرگ هستند که اصلا  دنبال خرد کردن پروژه، بررسی کردن و هزینه کردن  این جزییات در بازار ایران نیستند. سریع واگذار می کنند به یک شرکت زیرمجموعه خودشان و می گویند خریداری کنید و اصلا نظارتی وجود ندارد. تنها در بخش عمرانی پروژه ها ممکن است از شرکت های ایرانی استفاده شود.

در صنعت ما متاسفانه اراده ای برای بررسی توان داخلی وجود ندارد. پتروشیمی ها ده برابر دستگاه های ما هزینه می کنند و دستگاه خارجی می خرند. بدون هیچ خدمات و گارانتی و اگر کوچک ترین مشکلی برای دستگاه پیش بیاید، هیچ دسترسی به نماینده یا کارشناس فنی ندارند فقط یک عامل فروش هست که مکاتبه می کند. این بزرگ ترین اشکال این نمایشگاه هاست.

شرکت های پتروشیمی می توانند کارگروهی به نام ارتباط با صنعت بگذارند – کاری که در کارخانجات فولاد انجام شده است- و بومی سازی کنند. بررسی کنند که کدام تجهیزات را وارد می کنند، جستجو کنند که آیا تولیدکننده ای در ایران دارد؟ ارزیابی کنند و اعلام کنند که این شرکت می تواند این تجهیزات را جایگزین کند. این کوچک ترین کاریست که یک واحد پتروشیمی می تواند انجام بدهد. اما نمی کنند!

در واقع خرید از یک شرکت خارجی برایشان بیش از خرید از یک شرکت ایرانی سود دارد. به خدمات و کیفیت و آینده صنعت به هیچ وجه نگاه نمی شود.

ما خوشبختانه  به واسطه حمایت شرکت های دولتی رشد نکردیم. با حمایت واحدهای صنعتی خصوصی در صنایع مختلف رشد کرده ایم. ما 8 سال بعد از تاسیس وارد صنعت پلیمر شدیم. گردش مالی ما در این صنعت بیش از 20 درصد از گردش مالی کل صنایعی که در آنها فعالیت می کنیم، نیست. در صنعت پلیمر شرکت هایی که فعالیت داشته اند یا تعطیل شده اند یا با یک R&D کوچک در حال فعالیت هستند. عمده مشتریان ما در صنایع فولاد و خودرو هستند که عمده گردش مالی این مجموعه را تشکیل می دهند. حوزه پلیمر برای ما سودآور نیست چون نه فروش خیلی بالایی وجود دارد و نه دستگاه های این صنعت خیلی گران قیمت هستند. با این حال در این صنعت رشد کرده ایم و تلاش می کنیم خدمات خود را در این حوزه گسترش دهیم.

 

بسپار- صحبت پایانی؟

مشکلاتی که در صنعت ما وجود دارد، اینها هستند: ما کار کارشناسی نمی کنیم. بدون کارشناسی یا خرید داخلی می کنیم یا خرید خارجی. نباید با روال گذشته هر کاری انجام بشود. یک کارخانه را  از 0 تا 100  با پلتفرم کارخانه قبلی پیش می برند. این کار در واحدهای بزرگ اشتباه است.

برای خریدهای داخلی حتما کار کارشناسی بیشتری باید انجام بشود. ما به خرید داخلی با چشمان بسته اصلا اعتقاد نداریم. یکی از دلایلی که بابت عدم خرید از داخل ایران عنوان می کنند، کیفیت پایین تجهیزات است. بدون کارشناسی با روابط غیرعرفی یک دستگاه خارجی می خرند که ممکن است کیفیت لازم یا الزامات آن صنعت را نداشته باشد.

ما از دو جا همواره ضربه خورده ایم: چشم بسته خارجی خریدن و چشم بسته داخلی خریدن!

یکی از مشکلات این نمایشگاه این است که برگزارکننده نمایشگاه خود شرکت ملی صنایع پتروشیمی است. اگر این نمایشگاه مثل نمایشگاه های دیگر به صورت صنفی و از طریق انجمن ها برگزار بشود و بتوان نقد بر مدیران وارد کرد، بسیار مطلوب تر است.

 

(ادامه دارد …)

 

متن کامل این گزارش را که در شماره   203 ماهنامه بسپار  در نیمه شهریورماه  منتشر شده است، بخوانید.

در صورت تمایل به دریافت نسخه نمونه رایگان و یا دریافت اشتراک با شماره های 02177523553 و 02177533158 داخلی 3 سرکار خانم ارشاد تماس بگیرید. نسخه الکترونیک این شماره از طریق فیدیبو قابل دسترسی است.